広田：谷さんのビジネスモデルは、時計産業に近いと思うんですよ。時計は基本的には分業体制で、ブランドの多くは各パーツメーカーの製品をパッケージングしています。セレクトショップも、同じ製品でも付加価値をつけ、差別化を図るという点で通じます。

谷：じつは僕の曽祖父が京都の小さな呉服屋から浜松にあった百貨店を創業しました。親族も百貨店系で、僕にもその血筋というか、ひとつの場所に色んなものを集めるという感覚が刷り込まれているように感じます。

広田：その中でオリジナルを手がけるようになるというのは、それこそウブロがマニュファクチュールになったのと同様に思います。たとえばブヘラというブランドももともと時計販売店で、いわゆるセレクトショップでした。それが技術的なノウハウを積み、さらに店頭でのニーズを汲み取ってオリジナルブランドを立ち上げました。こうしたマーケットに対してうまくアジャストして業態を変えたり、お客さんの声から軌道修正していくという点は、谷さんの仕事にも通じるのではないでしょうか。

谷：そうかもしれませんね。ファッションの世界では、ブランド10年、お店30年と言われたりします。トレンドも変化し、ざっくり12年周期ぐらいで変わっていきます。そうなった時に100年続く企業を作るのはなかなか難しい。その中で僕らがやっているオリジナルブランドは、程よくトレンドを入れながら、カジュアルとモードという大枠だけを押さえる。トレンドの要素を入れながらも振り切り過ぎないように考えています。

広田：ウブロを選択されるのは、本当にそういうことでしょうね。ウブロのブランディングやマーティングで参考になったことはありますか。

谷：異業種のスポーツイベントなどを幅広くスポンサードする一方で、プロモーションでは既納ユーザーやファンの満足度を上げる。最近インフルエンサーとかいますけど、うちは彼らにアプローチすることはほとんどなく、芸能人でもモデルさんでもプライベートでちゃんと買ってくれる人を大切にし、そこから関係が生まれます。もうひとつは、いま日本のファッションにはラグジュアリーブランドがないのですが、それを作るヒントがウブロにあると思っています。

広田：まず何が足りないのでしょうね。

谷：モノまでしかデザインができていないことでしょうか。売り方やユーザーのライフスタイルまで設計しない限りは、なかなかブランドは作れません。また右肩上がりという前提で商売するのではなく、どうやって需要を創造するか。日本だけではなくて世界を見据えることも必要でしょう。たとえば韓国のブランドは、自国のマーケットが狭いのでいきなり世界からスタートする。それぞれの市場に必要な最低限の技術だけを入れ、それ以上にデザインを重視します。そういう部分は、日本のラグジュアリーブランドを作る上で重要なのかなと思いますね。

広田：時計でもグランドセイコーは、プレミアムやラグジュアリーに向かいつつあり、メイド・イン・ジャパンを強く打ち出しています。そしてプロダクトだけじゃなくて、入口から出口まで一貫して整えようとしているんですよね。それもシンクロしていて興味深い。

谷：世界で戦っていくブランドは、全部完璧でなくても圧倒的な強みがひとつあったらそこで勝負できますから。日本の風土や文化的な背景も、ブランド戦略をする上で変えていかなきゃいけないなと感じますね。

取材・構成　柴田　充
写真　奥山栄一